【プロが解説】収益物件が売れない理由とは？今すぐできる対処法6選

1. マイソクを見直す
2. 内覧対策を施す
3. 適正価格の見直しをする
4. リフォーム・リノベーションを検討する
5. 解体して土地として売りに出す
6. 仲介会社を見直す

内覧対策を施す

内覧までは進んでもそこから先に話が進まない傾向がある場合は、内覧時の具体的な対策を施しましょう。すぐにでも取り組むべきは、水回りの掃除です。

水垢などはよく目立つ上に取りにくいので、見学者に不衛生な印象を与えがちです。自分でやってもきれいにならない場合は、コストはかかりますが、ハウスクリーニング業者などにクリーニングを依頼しましょう。

また、共用部分や駐車場、エントランスなどもしっかりチェックされると考えておきましょう。いくら部屋の中は清掃していても、周辺部分を疎かにしていれば見学者の印象を下げてしまいます。

適正価格の見直しをする

収益物件の売却価格は、居住用とは異なる投資用の決め方をします。居住用は、築年数や立地などの条件が類似している過去の取引例をもとに価格を決めるので、同じような物件では価格に大きな差は生じません。

一方投資用の場合は、期待利回りによって価格が決まります。これは一般的に投資用物件の購入の際に参考にする指標です。売りたい物件に当てはまる期待利回りを調べ、以下の計算式から目安となる物件価格を出してみましょう。

この計算式から算出される価格よりも現状の売出し価格が大幅に高い場合は、実勢より高い設定なので売れない可能性があります。

その場合は、適正価格になるように価格の再設定を考えましょう。

リフォーム・リノベーションを検討する

売り出し中の物件がなかなか売れない場合は、リフォームやリノベーションを施し、価値を上げる対策方法もあります。

たとえば、システムキッチンや浴室乾燥機、TV付きインターフォンなどの設備がある物件は、多少家賃が高めでも借手のニーズがあるでしょう。言い換えれば、それだけ投資用物件として魅力があり、売却の可能性は上がります。

もし、売りに出している投資用不動産物件の設備が不十分である場合には、リフォームやリノベーションを検討してみることをおすすめします。

リフォームやリノベ―ションにもローンを利用することが出来るので、検討する場合にはリフォームローンについての理解も深めましょう。

リフォームローンについては以下の記事で詳しく解説しているので、あわせてご覧ください。

解体して土地として売りに出す

投資用不動産がなかなか売れない場合には、いっそ解体して、土地として売った方が売りやすい場合もあります。

築年数が古い物件は、建物自体の価値が下がるどころか、マイナスになるケースもあります。しかし、人気の立地条件であれば、土地として売れる可能性があります。

土地の売却を希望する場合は、まず解体業者に建物を取り壊してもらい、更地にする必要があります。アクセスの良い場所であれば、居住用・事業用・賃貸用など汎用性が高くなるので形勢が好転するかもしれません。

仲介会社を見直す

そのほかの方法として、仲介会社の見直しも考えられます。

現在依頼している仲介会社と信頼関係があり、これまで紹介してきた対処方法などを一緒に検討していけるなら問題ありませんが、信頼関係が築けていなかったり販売力が弱いと感じているなら、仲介会社の変更を検討してみるのもひとつの方法です。

複数の会社と契約できる一般媒介契約であれば、現在の会社と平行して他社にも依頼が可能です。専任媒介契約や専属専任媒介契約であれば、1社のみとしか契約できません。契約満了を待って更新しない意思表示をするのがよいでしょう。

期間途中の契約解除はトラブルになることもありますので、注意が必要です。途中変更に関する契約内容は、あらかじめ確認しておきましょう。また、新しい仲介会社に変更する際は、査定の依頼や以前の仲介会社の問題点を解消できるかなど、複数の会社を比較検討するようにしましょう。

収益物件がどうしても売れない場合の打開策

売りに出している投資用不動産物件がどうしても売れない場合、検討の余地がある打開策を紹介します。売れずに四苦八苦する場合に備えて、確認しておきましょう。

賃料の値上げによって物件価値を上げる戦略を試す

簡単なことではありませんが、現行の賃料を値上げすることで物件価値を上げる戦略があります。賃貸借契約の更新のタイミングや、更新がない契約でも社会情勢を見ながら賃料を上げられる要素があるなら使える方法です。

どうしても売れない理由のひとつに、利回りがあげられます。賃料を上げる交渉が成立すれば利回りも上がるため、収益物件としての価値も上がるのです。結果として、それまで検討外であった物件を検討候補として見直す買い手も現れるかもしれません。

賃料の値上げを検討する場合は、まずは管理を委託している管理会社に相談し意見をもらうことが必要です。交渉材料がきちんとあって成立の可能性があれば、交渉してみる価値があります。

保有したまま収益を向上させる方針に変える

物件を売却したい理由が収益性の低さである場合、物件を売るのではなく、保有する前提で収益改善に目を向ける選択も出来るでしょう。

収益改善の大きな要素としては、先述した「賃料の増額」に加えて「コスト・支出の削減」が挙げられ、下記のような方法があります。

それぞれの方法については、下記の記事でも詳しく解説しているので、ぜひあわせてご確認下さい。

これまでの経営実績や事業計画を見直し、何がその物件の弱点なのかを分析することが大切です。

空室が多いのであれば入居条件を緩和したり仲介会社を見直す、維持費が高いのであれば自主管理範囲を広げて管理委託費を下げる、など弱点をカバーする対策を取りましょう。

収益性をあげることで、保有しておく場合だけでなく、いざという時の売れやすさにも繋がるため、定期的に上記項目を見直すことがおすすめです。

買取会社に依頼する

あらゆる手段を使っても自身の手で捌ききれず売れ残ってしまう、もしくはどうしても物件を手放したい、現金化したい場合には、買取会社に買取を依頼するのも一つの選択肢です。

直接物件を買い取って貰える買取会社を利用することで、仲介業者に依頼するよりもスピーディに現金化することが出来ます。

そして、買取会社に依頼するもう一つのメリットとして、売却前に修繕などを必要としない点も挙げられます。買取業者は買取後の修繕やリフォームなどの計画を踏まえたうえで見積りを行うため、売り手側に負担がほとんど発生しないというのは大きなメリットでしょう。

ただし、その分市場で売り出す時よりも販売価格は安くなってしまう傾向があるため、見積内容の精査は必須となります。

売却する目的と、買取会社を利用するメリット・デメリットのバランスを踏まえて、売り続けるのか買い取ってもらうのかを検討しましょう。

まとめ

投資用の不動産物件を売りに出したものの、思うように売れないことは珍しいことではありません。ひとうひとつ点検して売れない理由を探りあて、しかるべき対応を施せば、事態が好転することも多くあります。

不動産の売買には、法律が関わってきます。自身の判断だけで対策を実行するのではなく、まず不動産取引のプロに事情を明かして相談するのが賢明です。